对您的客户变得更加重要的3个步骤

为了成长,您需要客户 - 但不仅仅是任何客户。您需要客户将重视您销售的内容。不幸的是,如果您喜欢大多数销售人员,则不知道您销售的价值。为什么是这样?

问题是销售团队被教导的价值从他们的产品开始。首先,他们学习产品,然后他们学习其关键功能,然后他们将这些功能的好处给他们的客户。产品,功能,福利 - 按此顺序。这是完全错误的,它植根于工业时代框架。在工业时代,制造商使用“增值”流程为原材料添加价值并创建成品。换句话说,它们定义了值。在这个后期后代,供应商没有创造价值。如果你读过它,我会重复一个。供应商不创造价值!

值由客户定义和创建。因此,您的价值创建方法必须与客户合作,并与客户合作。遵循这三个步骤以获得销售价值的声音方法:

1.从客户开始。而不是从您的产品开始,从客户的策略和流程开始。为了创造价值,您必须了解客户将在哪里,他们如何尝试到达那里,以及妨碍他们的方式。

2.与客户合作。解决您的能力(产品或服务)如何应用于其流程,以解决外部压力,内部障碍和/或新兴的增长机会。

3.与您的客户合作。从长远来看,确保您的客户实际上从您的产品和服务的使用中获取价值。尽可能多,旨在量化此值,以确保您和客户都了解您的干预的经济影响。

通过采取这种严格的协作价值创造方法,您将自己与卡在产品 - 推触发器中的供应商的部门分开。您将能够非常快速地识别这些客户,以真正需要您的产品或服务。这些客户将与您合作作为合作伙伴,因为他们很快就会认识到与您合作,为它们创造了价值。当您为它们创建价值时,您将为您的解决方案创建需求。

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