卓越销售业绩的3个步骤

作为销售领导者,您的努力是否真的有所作为?Aberdeen集团2011年的一项研究透露,大多数销售人员不符合公司期望。他们发现了

  • 只有4%的销售人员在底层30%的公司实现了分配
  • 普通公司只有49%的销售人员实现了分配

通过这种宣传表现,必须询问这些公司的销售领导者正在做什么?很明显,他们的干预似乎没有差异。

答案是什么?

由公司执行局(CEB)进行的另一项研究可能有答案。他们要求B2B公司(参与复杂销售)的销售领导人关于他们招募的销售人员的资料;大多数人表示他们正在寻找擅长建立关系的人。然后,他们在所有行业中调查了90家不同公司的6000名销售人员,以发现他们的行为,并将其行为与其实际表现进行比较。它们对数据进行了回归分析,发现销售人员的行为属性落入五个集群。他们标记了这些集群关系建设者,勤奋,问题解决者,孤独的狼和挑战者。

关系建设者是最糟糕的表演者

令人惊讶的发现,回归分析显示的是,关系建设者是所有人的表现最糟糕!通过对决策者的调查验证了这一发现。执行决策者披露了销售人员的一项销售人员,决策者最重要的是他们在所有利益攸关方中获得共识的能力。这种达成的共识建筑并不容易。它需要走出一个人的舒适区,经常意味着有一些艰难的谈话。关系建设者倾向于害羞地远离困难的谈话。他们倾向于组织中的人民与他们相处,当他们处于变得紧张的谈话时,他们迅速缓解了紧张局势。结果?没有任何意义的成就。这就是为什么关系建设者在复杂的销售情况下表现不佳。

销售人格超越了所有其他人的重大边际是他们标记为“挑战者”的人。挑战者销售人员没有寻求潜在客户或客户的批准。相反,挑战者的目标是激发潜在的问题,以质疑他们的假设,并从新的角度来思考他们的情况。虽然出现在谈话中出现的紧张局势可能对销售人员和前景不舒服,但决策者报告说,他们非常重视这些谈话。虽然他们喜欢关系建设者,但他们会从挑战者那里购买,因为挑战者实际上为他们所花费的时间为他们提供了价值。

挑战者也能够更好地通过组织,识别所有利益攸关方,并使他们提升到积极的决定。通过这样做,他们满足了执行决策者在所有利益攸关方之间达成共识的愿望。

在复杂销售中重要的行为

CEB确定了三个关键行为,将挑战者与所有其他销售人员区分开来,这是他们成功的有用。Namely, 1) their ability to teach something of value to prospects, which ultimately led back to the unique capabilities of The Challenger’s products and services, 2) their ability to nuance their teaching to the perspective and interests of each stakeholder they met with, and 3) their ability to take control and provide leadership within the account.

虽然大多数销售人员对自然而言不是挑战,但应该鼓励销售领导人知道可以学习挑战者行为。每一个销售人员,无论个性,都可以参与这3个关键行为。由于它是导致结果的行动,销售领导者应该在他们的人民中发展这种类型的专业知识和行为。

专业知识是一种语言

大多数销售领导人正在招募关系建设者,当他们发现他们无法通过漏斗移动达成交易时,销售领导人也很糟糕。虽然他们可能有助于赢得销售,但他们并不是在他们的人民中开发专业知识。结果?他们的大多数人都无法赚取配额。应该关注哪些销售领导者正在开发竞争力而不是试图关闭交易。当开发和掌握适当的竞争力时,交易将流动。所有专业知识最终都是一种可以分解为基本组件的语言。没有首先掌握其字母,没有语言可以掌握。只有在掌握字母表之后,只能希望使用单词和最终句子来获得流利的流利和创造含义。

我们的经济可能变得更加不稳定。因此,决策者可能会变得更加苛刻。销售领导人必须承诺扭转阿伯丁集团未发现表现不佳的趋势。为此,销售领导者应该:

1.专注于开发有效的销售流程,而不是赢得交易。

2.专注于教练销售人员思考他们的销售策略而不是跳入并给予他们答案(即,在您的团队中发展精神肌肉)。

3.使用每次销售追求作为销售人员在销售行为中练习其竞争力的机会,直到他们获得流畅性,最终掌握。

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