改变你的销售团队的5个基本原则

每一支销售队伍都是由典型的钟形曲线组成的,由a级人员、b级人员和c级人员组成。80%的收入是由一线员工(通常代表20%的销售人员)创造的。他们似乎找到了成功的方法,不管经济状况、竞争对手、产品老化或周一上午的销售电话中引用的其他无数借口。

对于大多数公司来说,这些“三等生”都是徒劳的,他们还在等待管理层做出解雇他们的艰难决定。它们通常无法被挽救。对于许多销售领导者来说,实现显著增长的关键是让二流员工表现得像一流员工一样。虽然许多二流选手有潜力,但没有实现,因为与一流选手不同,他们需要特定的帮助来提升他们的表现。

在复杂的企业对企业销售的世界里,没有天生的推销员这回事。在这个领域出类拔萃的人都必须学习。这与高尔夫球类似。没有人是天生的高尔夫球手。不管人们是多么的运动,如果他们在没有任何训练或指导的情况下得到一个高尔夫球杆,他们会变得沮丧并放弃这项运动。另一方面,任何人都可以通过适当的训练和指导成为一名合格的高尔夫球手。

在高尔夫球运动中,追求球是人的本能。在销售中,人们的本能是追求交易。在这两种情况下,这都是错误的。球和交易就是我们所说的“因变量”。我们无法直接控制他们。一旦进入飞行状态,球就会跟着球的方向移动。我们所能做的就是观察。同样,我们无法控制买家的行为。购买,就像高尔夫球一样,是一个因变量。买家会买什么,什么时候买,买多少,但他们的行为取决于其他变量。

要想成为一名优秀的高尔夫球手,你需要关注自己能够控制的变量。我们称这些为自变量因为它们不依赖于其他变量。我们完全可以控制他们。例如:

  • 你如何站在目标的位置上
  • 你的左手和右手如何握杆
  • 你最初是如何把球杆从球上拿开的
  • 你是如何挥拍的
  • 你如何转移你的体重和完成

虽然这些动作与球没有任何关系,但它们共同影响着球的飞行,所以它是可预测的。事实上,上述任何一项的失败都会导致高尔夫球场上令人失望的表现。

如果你想看到b级球员的业务流程有一个可预测的改善,不要关注他们无法控制的交易(因变量)。将他们的注意力集中在销售过程中他们能够控制的变量上。在以下5个基本的销售领域中,找出你的顶级球员是怎么做的。然后训练和指导你的二流队员掌握这些基本技能。这将极大地提高他们的表现。

1.利益相关者关系

所有的顶级销售人员都擅长在他们追求的任何重大交易中找出所有的主要影响者。他们把了解每个利益相关者的需求和目标以及他们所处的政治环境作为自己的业务。

2.情况

一流人才不会接受对潜在客户需求的肤浅理解。他们深入了解需求的含义。此外,正如马特•迪克森(Matt Dixon)在《挑战者的销售》(the Challenger Sale)一书中雄辩地指出的那样,他们会拒绝这一前景,并要求他们重新思考自己对问题的看法。对于一线玩家来说,问题的定义比解决方案的开发更重要。

3.过程

一流的参与者把与利益相关者交谈作为他们的业务,这些利益相关者实际上拥有评估过程。他们确保他们理解购买过程的具体顺序,以及必须满足的每个组织和他们所从事的每个项目的特定标准。他们确保他们的销售过程增加了购买过程的价值,并满足个人在购买过程的每个阶段的特定需求。

4.解决方案

一流球员不销售产品和服务。它们为定义明确的问题提供具体的解决方案。

5.价值

由于他们对每个关键利益相关者的需求(个人和专业的)有深入的理解,一流人才能够清晰地表达他们的解决方案对每个利益相关者的独特价值。他们详细地了解他们的解决方案对所有关键玩家意味着什么。

就像高尔夫球一样,对这五种基本元素的集体掌握将导致可预测的买家行为。就像高尔夫一样,任何一个方面的失败都会导致令人失望的表现。

想象一下,如果你的二流员工突然变成了一流员工,会对你的业务产生怎样的影响!你可以通过指导他们基础知识来实现这一点。这并不像听起来那么难。很快就能在Salesforce.com应用程序交换平台上使用的ARPEDIO应用程序可以帮你完成这些繁重的工作。它使销售人员能够自我诊断和自我纠正,使销售经理能够提供有针对性的干预。想了解更多,请访问ARPEDIO.com。

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