5个钥匙,以提高销售业绩

如果您是大多数销售领导者,您并不完全满意您的销售团队的表现。虽然你很高兴你有一些球员,但你希望你能改善董事会的销售表现。

以下是推动销售表现的5个键!

1.让您的团队定义理想的客户。大多数销售人员不知道贵公司的理想客户看起来像什么。他们只是在寻找更多前景方面思考。这是不幸的。它会导致销售人员追逐一切,说出任何事情,并在旁边近乎靠近。

大多数销售人员不知道贵公司的理想客户看起来像什么。

销售领导者所采取最重要的步骤之一是对其公司的公司战略熟悉,并确定将公司更接近其战略目标的客户的关键属性。一旦确定了这些属性,应与销售团队开发并与销售团队共享理想的客户档案。理想只是那个 - 它是理想的。销售人员预计只能销售给理想的客户,但拥有理想的客户档案使销售人员能够更加辨别他们与谁在一起。

它还使他们能够在前景面前投入障碍,看看他们跳过它的激励。当销售人员说,“这些是我们做生意的公司和人 - 这是如何描述你的?”,他们可以邀请前景才能获得资格。

2.将您的团队从销售产品销售到销售捆绑解决方案。大多数销售人员销售产品。他们不销售解决方案(尽管他们索赔他们从事解决方案销售)。实际上,他们听到足够长的时间来听取他们的产品,然后开始投球。这立即将其设置为失败,因为1)大多数产品可以很容易地用其他产品代替,因此,2)产品可以轻松商品化。

最好的销售人员不会听产品需求,相反,他们倾听问题和优先事项。

最好的销售人员不会听产品需求,相反,他们倾听问题和优先事项。他们进一步进一步并确保这些问题和优先事项具有广泛而战略的影响。只有在清楚地确定了这些问题和优先事项之后,并完全了解了对前景的影响,他们甚至开始考虑解决方案。在他们听到答案之前出现答案的销售人员只是假装出售解决方案。制作一个解决方案是一种创造性的运动,这是响应正确理解要解决的问题的响应。这种创意练习涉及以独特的方式配置多个产品来解决特定问题。

3.让您的团队使用结构,脚本和故事。通常,倾向于销售职业的人是讨厌被钉住的人。与客户服务代理商或应付账款职员不同,他在高度结构化环境中茁壮成长,结构的思想通常会消耗销售人员的能量。然而,没有结构,就没有一致的性能,并且不会持续改进。

为了有效,销售人员必须明白有一个进程购买。他们需要通过从购买过程的每个阶段参与合适的活动来创造价值。

为了有效,销售人员必须明白有一个进程购买。他们需要通过从购买过程的每个阶段参与合适的活动来创造价值。今天有许多销售订婚工具,将使您成为销售领导者,以构建其购买旅程的每个阶段的前景分享内容。故事卖,特别是当它们正常正确时。作为其销售脚本的一部分,您的销售人员应该了解哪些故事,以便在每个参与点中讲述哪些故事,并且在正确的时候讲述这些故事的说服力力量。

告诉我这笔钱。

ROI计算在这个阶段的奇迹在购买委员会减轻焦虑,并证明了购买决定。

在情感上投入前景,鼓励您的销售团队揭示将导致投资计算回报的可量化信息。在销售机会的早期阶段,获得此信息相对容易。一旦销售机会成熟,此信息可能会越来越难以访问。重要的是,这些数字没有弥补,并且他们不会来自销售专业人员。关键利益相关者提供这些数字至关重要。在决定,焦虑水平将会很高。ROI计算在这个阶段的奇迹在购买委员会减轻焦虑,并证明了购买决定。

5.使用重要的指标。对于平均销售人员,成功由交易规模衡量。这是旧学校,短期思考。获得交易只是第一个基地。在交易之前需要做更多的工作,以考虑成功。这是因为客户确定成功。双赢意味着您的销售人员在客户获胜后获胜。

您的团队越了解前景正在努力做出战略性,以及衡量该进展的指标,您和您的团队将被视为战略合作伙伴,而不仅仅是供应商。

因此,在交易结束前确定成功指标至关重要。事实上,与经济决策者和其他关键利益相关者的劝说意义将是您的团队可以将针头移动到真正重要的两个战略指标之一。您的团队越了解前景正在努力做出战略性,以及衡量该进展的指标,您和您的团队将被视为战略合作伙伴,而不仅仅是供应商。战略合作伙伴总是比供应商更多的钱。

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