因为失去一个重要客户而沮丧?

还记得帕累托原理吗?它是以意大利经济学家维尔弗雷多·帕雷托(Vilfredo Pareto)的名字命名的,他发现自己花园里80%的豌豆是由20%的植物生产的。他还指出,80%的土地归20%的人口所有。这一原则也被称为极少数定律。关键客户是那些对您的业务至关重要的客户。它们在您的业务中占有相当大的份额,是您盈利的关键。因此,他们需要关注,时间,努力和资源,以便您增长和保留这些帐户。您的客户经理对这些客户的了解程度如何?

传统的买卖关系已不足以满足这些大客户的需求。他们正在寻找一个商业伙伴,一个真正了解他们的业务并能为他们的业务增值的人。建立必要的关系,使其发挥作用是你最重要的竞争优势之一。

没有什么比感受到一笔即将成交的巨额交易的兴奋,却发现它已经去参加比赛更令人沮丧的了。经过几个月的紧张努力和跟进,当你的客户经理告诉你他或她已经掌握了情况时,你会惊讶地发现他们真的没有你想象的那么接近客户。更糟糕的是,经过多年的合作,你失去了一个重要客户。这往往是忽视的结果。这段关系变得很融洽。客户被认为是理所当然的。与此同时,更饥渴、更敏捷的竞争对手进入了竞争环境,嗅出了客户经理从未想过的新机会。

我们知道。你已经努力实现了一个有效的销售和客户管理流程,但不知怎么的,它似乎不起作用。当你失去一个重要的客户,它可以有毁灭性的后果。人们(高层员工、投资者和客户)开始失去信心。他们开始叛变,并拉其他人。通常,他们最后的竞争对手正在获得动力。你需要保护和扩大你的市场份额,以保持你的势头。如果一个客户功能失调,永远不会去任何地方,你需要你的销售团队尽早面对这个现实,让他们把注意力集中在你能真正赢得市场的客户上。你需要掌握你的账户管理方法。

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