为失去一个重要客户而沮丧吗?

还记得帕累托原理吗?它是以意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托的名字命名的。帕累托发现,他花园里80%的豌豆是由20%的植物生产出来的。他还注意到80%的土地由20%的人口拥有。这一原则也被称为极少数人的法则。关键客户是那些对你的业务至关重要的客户。他们占你业务的很大一部分,是你盈利的关键。因此,它们需要你的注意力、时间、精力和资源来发展和保留这些帐户。你的客户经理到底有多了解这些客户?

对于这些主要客户来说,传统的买卖关系已经不够了。他们正在寻找一个商业伙伴,一个真正了解他们的业务并能为他们的业务增加价值的人。建立必要的关系,使其工作是你最重要的竞争优势之一。

最令人沮丧的事莫过于,当你为即将完成的一笔大交易感到兴奋时,却发现它被竞争对手拿走了。经过几个月的紧张努力和跟进,你的客户经理告诉你,他/她是最重要的,你惊讶地发现,他们真的不像你认为的那样接近客户。更糟糕的是,在多年的合作之后,你失去了一个重要客户。这往往是忽视的结果。这种关系变得很舒服。顾客被认为是理所当然的。与此同时,更贪婪、更敏捷的竞争对手进入了竞争领域,发现了你的客户经理从未想过的新兴机会。

我们知道。你已经努力实现了一个有效的销售和客户管理流程,但不知为何,它似乎没有起作用。当你失去一个关键客户时,可能会有灾难性的后果。人们(顶级员工、投资者和客户)开始失去信心。他们开始叛变,并拉走其他人。通常情况下,他们最终会与势头日益强劲的竞争对手在一起。你需要保护和增长你的市场份额,以保持你的势头。如果一个客户出现了问题,并且永远不会有任何进展,你需要你的销售团队尽早面对这个现实,并让他们专注于你真正能获得进展的客户。您需要掌握您的帐户管理方法。

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