失去了一个关键账户的挫败感?

还记得帕累托原则吗?它以意大利经济学家Vilfredo Pareto命名,他们发现他花园中80%的豌豆是由20%的植物产生的。他还观察到,80%的土地由20%的人口拥有。这一原则也被称为重要的少数人的法律。关键帐户是对您业务至关重要的账户。他们占您的大量业务,是您盈利能力的关键。因此,他们需要注意,时间,努力和资源,以便您成长并保留这些帐户。您的帐户经理如何真正了解这些帐户?

这些主要关键账户不再足够了传统的销售 - 买家关系。他们正在寻找一个商业伙伴,真正了解他们的业务的人,可以为他们的业务增加价值。建立必要的关系使其工作是您最重要的竞争优势之一。

没有什么比感到令人沮丧的是,对大型交易的兴奋只是为了发现它已经去了比赛。经过几个月的强烈努力并跟进,随着您的客户经理告诉您他或她在局面之上,你被惊呆了,发现他们真的没有像你所信仰的那样靠近客户。甚至更糟糕的是,在多年努力工作后丢失关键账户。这通常是忽视的结果。这种关系变得舒适。客户被视为理所当然。与此同时,亨格尔和尼泊尔竞争对手进入了比赛领域,并嗅出了您的客户经理从未想过的新兴机会。

我们知道。您已经努力实施工作的销售和帐户管理流程,但不知何故,似乎并没有工作。当您丢失关键帐户时,它可能会产生破坏性后果。人(顶级员工,投资者和客户)开始失去信心。他们开始缺陷并将其他人拉出来。通常他们最终得到了竞争力的竞争对手。您需要保护和发展您的市场份额,以保留您的势头。如果一个帐户是功能失调的,并且永远不会在哪里,您需要您的销售团队尽早面对现实,并让他们专注于您真正获得地面的账户。您需要取消您的帐户管理方法。

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