没人想看你的演示!真的! !

演示

如果你销售任何类型的产品,演示通常是你向潜在客户展示你能力的方式。服务公司通常有一个功能演示,类似于产品演示。昨天,我坐着看了一个软件演示。我发现整个过程很有趣,因为它突出了产品演示中的所有错误。以下是我的一些观察。

1.Demo-centric。
整个销售过程都以演示为中心。我最近听到了一个关于一个关于一个新的CRM平台的客户,他们正在考虑听起来很有趣。我去了供应商的网站,并表达了了解更多信息。营销自动化接管了,同时尝试听起来个性化,绕过我的特殊兴趣并排除了我的软件的演示。当我们接近演示日期和时间时,许多“个性化”提醒电子邮件来到我身边。
2.肤浅的发现。
当演示的时间到了,销售人员问了我三四个问题,以便为我“个性化”演示。这些问题很肤浅,只是给了他一个展示软件的视角。
3.无关紧要的铃声和哨子。
我对这个软件印象非常深刻。它引入了一些新的想法和方法,我可以看到它是如何非常有用的。不幸的是,所有的附加功能都不足以解决我的基本问题,即我们与当前解决方案的嵌套程度。
4.用低质量的机会填充漏斗。
我现在是一名销售人员,毫无疑问,在一周左右的时间里,他会给我一些“个性化”的跟进。

我们怎样才能做得更好?

1.要明白演示版是卖不出去的。
这次演示只不过满足了我的好奇心。花里胡哨的功能可能会让你的潜在客户兴奋,但它们不足以让他们在复杂的环境中获得复杂的解决方案。
2.要明白演示有一个特定的目的。
演示的目的不是发起销售,这将关闭它。使用演示的供应商刺激利益最终燃烧很多卡路里,没有退货。他们倾向于演示,为他们做沉重的举重。演示的目的是向展望展示/证明您可以提供可以满足特定需要的特定功能的前景。
3.要明白专业的销售人员应该先推销问题,而不是他们的解决方案。
他们应该了解潜在客户的具体需求,同样重要的是,他们应该了解现状,以及需要什么来使潜在客户脱离现状。我们已经将Salesforce.com标准化为我们的客户关系管理。Salesforce还集成了其他一些软件,我们还对该平台进行了定制,以简化我们的工作流程。在不了解这些的情况下,我的演示师没有机会说服我支付高昂的每月订阅费,一笔可观的执行费用和过渡过程中的重大痛苦。如果他能多一点耐心,进行更彻底的前期调查,他就能帮助我了解改变平台的利弊,并专注于一个特定的优势——将所有东西都放在一个简单、优雅的平台上,而不是拥有多个软件解决方案。

结论

今天的销售与其说是销售,不如说是帮助人们购买。如果我们要帮助人们从他们当前的状态过渡到他们优化的未来状态,有一些基本的步骤是我们必须做好的。用有效的问题和丰富的对话而不是你的演示或演示来引导。你应该只问这样的问题:“你想要一个演示吗?”“当你和你的潜在客户都非常清楚需要解决的问题、问题的成本、解决问题的价值以及解决问题所需的特定功能时。“你想要一个演示吗?”“这是另一种说法,‘如果我能向你证明我可以交付你所需要的功能,你准备好开始实施了吗?’”

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