不要在销售培训上浪费你的时间和金钱!

你的销售培训进行得怎么样?你专注于更好的结束技巧吗?异议处理如何?你是在教你的员工如何控制销售过程吗?如果你对以上任何一个问题的回答是肯定的,那么你就是在浪费自己的时间和金钱,你是在确保你的公司在未来几年内会被淘汰。

新兴的电子商务和呼入呼叫中心的融合,以及客户成熟度的提高和获取知识的途径,正在创造一个不适合传统销售的环境。那些拥有产品知识和异议处理技巧的销售人员不会给他们的潜在客户带来任何价值。

以下是你必须在团队中培养的新技能:

1.战略的理解

价值要么来自战略上帮助公司,要么来自降低你的价格。中间没有东西。如果你拥有一支高成本的销售队伍,而他们不知道如何创造战略价值,你会发现自己越来越被越来越低的利润和越来越高的销售成本所挤压。

2.关注你的客户的客户

当我在世界各地举办研讨会时,我反复遇到这样的现实:大多数销售人员并不真正了解他们的客户或他们客户的客户。为你的客户创造真正价值的机会在于你了解你的客户如何为他们的客户创造价值。

3.有一个解决焦点

客户面临的挑战正变得越来越复杂。展示一个预先定义好的offer并称之为解决方案就像参加考试一样,不用费心去看问题,就狂怒地写出你的答案并希望你的教授会对你印象深刻!真正的解决方案是与客户合作达成的。阿尔伯特·爱因斯坦曾说过,如果他只有一个小时来解决一个问题,他会用前50分钟来定义它。解决方案销售的真正技巧是定义问题,而不是展示解决方案。

在你投资另一个销售培训计划之前,问自己以下问题:

  • 培训师是否理解销售规则的变化?他/她是在培训销售人员是按照原来的方式还是按照将来的方式?
  • 培训师是否理解公司战略,他/她能否将我的公司战略、我的销售战略和我的理想客户战略联系起来?
  • 花多少时间来帮助我的销售人员定义问题和规划流程,而不是采用固定的方法来销售(解决方案)。

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